دوشنبه , ۲۳ فروردین ۱۴۰۰
خانه » بانک » استراتژی های مختلف قیمت گذاری، تفاوت قیمت و هزینه         

استراتژی های مختلف قیمت گذاری، تفاوت قیمت و هزینه         

رفتار مصرف کننده به معنی انتخاب،استفاده و کنارگزاری محصولات و خدمات که نشات گرفته از نوع نگرش ، فرهنگ تا وضعیت اقتصادی ،وضع قوانین و شریط سیاسی حاکم برجامعه تا عوامل عرضه و تقاضا می باشد، لذا با تحلیل تعریف عنوان شده، قیمت تاثیر بسزایی در انتخاب یا ترک برند خاص محصولی یا نوع خدمتی که خریداری میکردیم در انتخاب ما بسیار تاثیر گذار میباشد. شرکتها ی تولید کننده یا ارائه کننده خدمات درصورتی که نتتوانند قیمت مناسبی را برای محصول و خدمات خود با توجه به شرایط رقابتی و عواملی که مطرح گردید انجام دهند در کوتاه مدت یا میان مدت با ازدست دادن مشتریان خود یا زیان روبرو خواهند شدلذا، در این مقاله ضمن اشاره به مراحل قیمت گذاری ، انواع استراتژیها و بعضی از مدلهای متداول قیمت گزاری  با ذکر مثال جهت تفهیم بهتر عنوان می گردد.

به گزارش پایگاه خبری خرد و کلان، شاهین حسینی کارشناس ارشد بازرگانی با این مقدمه نوشت: قیمت گذاری با توجه به منحنی فروش کالا از زمان معرفی ،رشد و افول میتواند از مدلهای مختلفی و یا در واقع از چند مدل جهت حفظ بازار ،توسعه بازار یا کسب سود بیشتر در بازار رقابتی استفاده نمود.

تفاوت قیمت و هزینه:

در ابتدا لازم است قبل از مراحل ، استراتژی و مدلهای  قیمت گذاری به تفاوت قیمت و هزینه  اشاره نمائیم ،  تعاریف زیادی از دیدگاههای مختلف مانند تعریف هزینه از نظر حسابداری شده است که در این مقاله از دیدگاه خریدار و فروشنده مورد بررسی قرار میگردد لذا،کالا  یا خدمات از نظر خریدار که جهت مصرف پرداخت صورت میگیرد را میتوان هزینه عنوان نمود و جهت فروش که معمولا ترکیبی از هزینه های ثابت و هزینه های مختله بعلاوه درصد یا مقدار عرفی که به آن اضافه میگردد به عنوان قیمت عنوان نمود که قیمت گذاری با توجه به شرایط اقتصادی،سیاسی و نوع تقاضا سیاست گذاری میگردد و هدف آن جهت حفظ خود در بازار رقابتی یا توسعه بازار کسب و کار با سود بیشتر میباشد.

 

مراحل قیمت گذاری:

مرحله اول مشخص نمودن هدف از قیمت گذاری می‌باشد. فرد باید مشخص نماید که چه هدفی از قیمت گذاری کالای خود دارد. اهداف قیمت گذاری عبارتند از: کسب حداکثر سهم بازار، کسب حداکثر سود، باقی ماندن در رقابت با محصولات مشابه و ایجاد یک مزیت رقابتی با ارائه محصول باکیقیت

مرحله دوم، بررسی تقاضا می‌باشد. یعنی باید بررسی شود که در حال حاضر میزان تقاضا برای کالا و خدمات مورد نظر چقدر می‌باشد، آیا محصول مشابه جدیدی وارد بازار شده است، ایا مشتریان هنوز هم تمایل به استفاده از کالای مورد نظر را دارند یا قصد استفاده از محصولات جدید تر را دارند؟

در مرحله سوم باید هزینه تولید محصول که شامل جمع هزینه ثابت تولید با هزینه متغیر تولید می‌باشد را تعیین نمایید.

در مرحله چهارم کارفرما باید سعی نماید مشتری های خود را بشناسد. یعنی باید بدانید که چه افرادی مشتریان شما هستند، محصول شما کدام مشکل آن‌ها را برطرف می‌نماید، به چه روشی می توانید محصول خود را به دست مشتری برسانید.

در مرحله پنجم باید تعیین نمایید که تفاوت شرکت شما با سایر رقبا از دیدگاه مشتری چیست.

در مرحله نهایی نتایج بررسی خود را تحلیل نمایید و درنهایت مدل قیمت گذاری خود را انتخاب نمایید.

 

 

انواع استراتژی های قیمت گذاری:

قیمت گذاری براساس هزینه

در استراتژی قیمت گذاری براساس هزینه هزینه تولید کالا و خدمات و میزان سود مطلوب مشخص می گردد. بدین طریق قیمت با جمع هزینه تولید و سود برابر خواهد شد.

البته اغلب اوقات فروشنده ها مانند بازاری ها و عمده فروشان مبلغ مشخصی را برای سود به قیمت محصول اضافه نموده و آن را به فروش می رسانند.

معمولا تولیدکنندگان باتوجه به انتظاری که از بازگشت سرمایه دارند قیمت گذاری کالا و خدمات را انجام می‌دهند. برای مشخص نمودن میزان بازگشت سرمایه نیز میانگین سود صنعت را بررسی می‌نمایند.

به عنوان مثال اگر در صنعت تولید پوشاک میزان بازگشت سرمایه به اندازه ۲۰% باشد، تولید کننده نیز برای قیمت گذاری ۲۰% به هزینه تولید کالا و خدمات اضافه نموده و قیمت نهایی محصول را تعیین می‌کنند که غالبا در کالاهای مصرفی یا با دوام اساسی که عرف مشخصی دارد از این روش استفاده می کنند.

 

قیمت گذاری براساس ارزش کالا در ذهن مشتری

در استراتژی قیمت گذاری براساس ارزش کالا در ذهن ، تولیدکننده با توجه به ارزشی که در ذهن مخاطب خود ایجاد کرده است، قیمت کالا یا خدمات خود را تعیین می‌نماید. حال این ارزش به عوامل متعددی ازجمله کیفیت کالا و خدمات، برخورد مناسب فروشندگان، خدمات مناسب و … بستگی دارد.

به عنوان مثال مشتریان به خاطر احساس خوبی که برند سامسونگ در ذهن آن‌ها ایجاد کرده است، گوشی های همراه سامسونگرا خریداری می‌نمایند، درحالی که گوشی های همراه برند های دیگری هم در بازار وجود دارند، که از قابلیت های مشابه برندسامسونگ برخوردار می‌باشند.یا در مورد پوشاک ورزشی از برند آدیداس و….سایر کالاها یا خدمات که برند خاصی در آن منطقه مورد مقبولیت واقع گردیده است.

 

قیمت گذاری براساس شرایط بازار

در استراتژی قیمت گذاری براساس شرایط بازار، تولیدکنندگان با بررسی قیمت کالا ها و محصولات مشابه در بازار پرداخته و مشخص می‌نمایند، که مشتریان تا چه مقدار حاضرند برای کالا و خدمات

مورد نظر هزینه پرداخت نمایند. در واقع یکی از ساده ترین روش های قیمت گذاری کالا همین روش است و معمولا در صتعت خاص یا خدمت خاصی که با مزیتهای بیشتر قیمت گذاری مشخص میگردد مانند بلیط هواپیما با برندهای مختلف ، خدمات مختلف و اضافه تری را ارائه میدهند و در واقع با دریافت وجه بیشتر و حسب خدمات ویژه ای که ارائه میگردد با توجه به نوع برند قیمتها متفاوت میباشند ،بفرض هواپیمایی امارات مشتریان خاص خود را داشته و با توجه به صندلی معمولی یا بیزنسی که خدمات خاصی به نوع خدماتی که ارائه میشود متفاوت بوده و به طبع قیمت آن نیز متفاوت میباشد.

 

انواع مدلهای قیمت گذاری:

مدلهای قیمت گزاری با تقسیم بندی و مدلهای مختلفی زیادی مطرح گردیده که در این مقاله مدلهای متداول تر بازار جهت تحلیل قیمت گذاری و بمنظور مفهوم بهتر این مدلها با مثال عنوان شده است:

روش قیمت گذاری غیر نفوذی

 

کسب و کارهایی که برای اولین بار کالا یا خدمات جدیدی به بازار عرضه می کنند جهت کسب درآمد بیشتر از لایه های مختلف بازار، ابتدا قیمت را در حد بالایی تعیین نموده و پس از اینکه حجم فروش اولیه کاهش یافت، قیمت را با اندکی کاهش به قسمتهای دیگر بازار عرضه کرده یا کالایی با همان خصوصیت ولی ارزانتربرای بخشهای مورد نظر تولید می کنند.لازم به ذکر است که استفاده از این شیوه باید با توجه به کیفیت بالا و تصویر مطلوب ذهنی مصرف کنندگان مورد حمایت قرار گرفته و تعداد خریداران آن به حد کافی باشد تا هزینه تولید منطقی گردد و رقبا نتوانند براحتی وارد بازار شوند که در این روش فروش مدلهای جدید دستگاه بازی  پلی استیشن یا ایکس باکس را عنوان نمود.

 

روش قیمت گذاری نفوذی

بعضی از کسب و کارها برای نفوذ سریع و عمیق در بازار، قیمت فروش را در آغاز کار بسیار پایین تعیین می کنند تا در زمان کوتاهی سهم قابل ملاحظه ای از بازار را از آن خود سازند و با افزایش فروش و کاهش هزینه های تولید ، قیمتهای فروش را مجددا کاهش دهند،این روش قیمت گذاری در بازار هایی که قیمت فروش ،کشش بالایی داشته باشد و با کاهش قیمت ،تقاضا افزایش یابد قابل اجرا می باشد،لازم به ذکر است که با افزایش حجم فروش ، هزینه های تولید و توزیع کاهش یافته و تغییرات قیمت باید به گونه ای باشد که از نفوذ رقبا به بازار جلوگیری نماید. گاهی اوقات کسب و کاری که می خواهد با تقلید از کالاهای موجود ، کالای جدیدی را به بازار عرضه کند با مسئله تعیین جایگاه مناسب برای کالای جدید خود روبرو خواهد شد و در این حالت بایستی در باره انتخاب جایگاه مطلوب برای کالا از نظر کیفیت و قیمت تصمیم بگیرد. در خط مشی قیمت گذاری ترکیب کالاها ، کسب و کار در پی رسیدن به سودی است که از فروش کلیه کالاهای خود بدست می آورد و لذا قیمت گذاری چند دسته محصول با توجه به قیمت تمام شده و سطح تقاضای هر بازار مشکل بوده و با عنایت به شرایط موجود از روشهای مختلفی تبعیت می نماید لذا برای کالاهای مصرفی غیر ضروری مانند سیگار با برند خاص جهت نفوذ در بازار استفاده میگردد یا شرکتهای بیمه جهت فروش پوشش بیمه ای خاصی از جهت نفوذ در بازار یا بدست آوردن سهم بازار از این روش استفاده میکنند.

 

روش قیمت گذاری اجباری

بعضی از کسب و کارها کالاهایی را تولید می کنند که باید لزوما همراه با کالای اصلی مورد استفاده قرار گیرد و لذا این کسب و کارها از شیوه قیمت گذاری اجباری استفاده می نمایند مانند فیلم عکاسی که برای استفاده به دوربین عکاسی نیاز دارد و کسب و کارهایی که هر دو را تولید کرده سعی دارند قیمت دوربین را در سطح پایینی نگاه داشته و سود منطقی خود را از طریق فروش فیلم به دست آورند، لذا به این خط مشی ، قیمت گذاری دو بخشی نیز گویند زیرا در این شیوه فیمت خدمات به دوبخش بهای ثابت و نرخ مصرفی کالا تقسیم می گردد یا جهت روشن شدن بهتر این قیمت گزاری به شرکتهای ارائه کننده اینترنت اشاره نمود که مودم را به قیمت خرید  ارائه داده و اینترنت را با سود منطقی  دریافت میکنند.

 

قیمت گذاری تخفیفی

کاهش در قیمت فروش برای خریدارانی که پیش از موعد نسبت به پرداخت صورتحساب خود اقدام نمایند با ارائه تخفیف نقدی به عاملان توزیع باعث بهبود نقدینگی کسب و کار و کاهش هزینه مطالبات مشکوک الوصول می گردد.تخفیف به توزیع کنندگانی که بصورت انبوه خرید می کنند ضمن ایجاد انگیزه بیشتر خرید در مشتریان باعث کاهش هزینه انبارداری وحمل ونقل برای کسب و کار خواهد شد.فروشندگان گاهی به اعضای کانالهای توزیع مانند خرده فروشان و عمده فروشان در مقابل انجام خدمات خاصی نظیر تبلیغات پیشبرد فروش،تخفیفات ویژه می دهند، کاهش قیمت فروش خارج از فصول خرید به عنوان تخفیفات فصلی و تخفیفات فوق العاده از روشهای دیگر کاربردی فروش می باشد که بطور مثال میتوان به فروش کالاهای مصرفی مانند رب یا شامپو را مثال زد..

 

قیمت گذاری تبعیضی

قیمت کالا گاهی به دلیل تفاوتهای موجود بین سطح تقاضای مشتریان ، نوع محصولات ، مناطق مختلف جغرافیایی و فصول مختلف سال تغییر می کند ، لذا برای اینکه سیاست قیمت گذاری تبعیضی با موفقیت همراه باشد شرایط خاصی لازم است یه نوعی که بازار قابل تقسیم بوده و میزان تقاضا در قسمتهای مختلف بازار قابل بررسی و هزینه های نظارت بر بازار معقول باشد، در ضمن شرایط باید به گونه ای تعیین گردد که رقبا نتوانند قیمتهای بازار را تحت تاثیر قرار داده و با ایجاد نارضایتی در مشتریان به اعتبار کسب و کار لطمه بزنند مانند وسایل گرمایشی و یا سرمایشی(انواع اسپیلت)

 

قیمت گذاری روانی

از نظر روانی هر چه قیمت یک کالا بالاتر باشد،برداشت ذهنی مصرف کننده از کیفیت کالا بالاتر است ، قیمتهای مرجع یکی از اشکال قیمت گذاری روانی است که در ذهن خریداران وجود دارد و خریداران معمولابه آن مراجعه کرده واین برداشت ذهنی از طبقه خاص هر کالا ناشی می شود، اغلب روانشناسان عقیده دارند که هر عدد خواص بصری و سمبولیک خاص خود را دارد و لذا هنگام قیمت گذاری توجه به آن بسیار مهم است و باید مورد نظر کارشناسان مربوطه قرار گیرد مانند کالاهای هم گن که در رقابت کامل هستند مثل تن ماهی

 

قیمت گذاری جغرافیایی

این روش بسته به عرضه کالا در مناطق مختلف با هم متفاوت است و بر اساس ویژگی هر منطقه فروش یک قیمت خاص تعیین می گردد،گاهی با توجه به نرخ تورم یا افزایش تقاضا، قیمتها افزایش یافته و لذا کسب و کارها می توانند برای مقابله با افزایش هزینه ها با استفاده از توصیه کارشتاسان بازاریابی و تبلیغات ، قیمتها را کنترل نموده و به نوعی قیمت کالا را از خدمات کالا جدا کنند،در مقابل تغییر قیمتهای بازار ، رقبا و خریداران واکنشهای متفاوتی را انجام می دهند که بررسی تاثیر آن بر بازار و صنعت بسیار حایز اهمیت است و باید با دقت نظر خاص کارشناسان مربوطه مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد لذا شرکتها جهت نفوذ و جذب سهم بازار در مناطق با شرایط مالی ضعیف تر کالایا خدمتی را با مزیت بیشتر و قیمت بیشتر که کشش خرید آن وجود دارد در مقابل مناطق با شرایط مالی ضعیف تر با مزیت یا بسته بندی ضعیف ترطراحی و قیمت گذاری می شود.

 

منابع:    

 

https://www.fardadgroup.com/blog انواع روشهای قیمت گذاری کالا و خدمات  سایت

 www.fhttps://nabafarini.ir/ راهنمای کامل قیمت گذاری  سایت

https://www.novin.com12روش قیمت گذاری صحیح  سایت

https://www.fardadgroup.com انواع استراتژی قیمت گذاری  سایت

* کد خبر: 14219

این را نیز بررسی کنید

تهدید «کرونا» را به فرصتی بی نظیر تبدیل کردیم

گفت و گوی نوروزی امسال با مدیرعامل بانک ملی ایران رنگ و بوی «کرونا» داشت؛ …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *