پنج شنبه , ۱۶ تیر ۱۴۰۱
خانه » ویژه » چه کسی جز نماینده، مفهوم بیمه را به عمق روستاها می برد؟

چه کسی جز نماینده، مفهوم بیمه را به عمق روستاها می برد؟

مدیر امور شعب و نمایندگان بیمه نوین تاکید دارد که افزایش تعداد نمایندگان شرکت های بیمه به تنهایی   نمی تواند منجر به نفوذ صنعت بیمه شود و آموزش فنی و بازاریابی نمایندگان در کنار توسعه کمی شبکه فروش الزامی است. با این حال او معتقد است تعداد نمایندگان باید با پرتفوی شرکت ها متناسب باشد.

به گزارش پایگاه خبری خرد و کلان، متن گفت و گوی حمیدرضا صفری را با خبرنگار «تاوان» بخوانید.

منتقدان معتقدند تعداد نمایندگان بیمه بیش از اندازه مورد نیاز است. اطلاعات منتشر شده از سوی بیمه مرکزی هم نشان می دهد هم اکنون بیش از ۳۸ هزار نماینده فروش بیمه در کشور فعالیت می کنند. دیدگاه شما چیست؟

شاید تعداد نماینده ها در صنعت بیمه در نگاه اول زیاد باشد، اما توجه به چند نکته در این باره راهگشا خواهد بود. نخست این که نمایندگان در شرکت ها چطور توزیع شده اند. بررسی ها نشان می دهد که توزیع نمایندگان در شرکت ها یکنواخت نیست. در واقع تعداد نماینده باید متناسب با پرتفوی شرکت باشد.

شاید بتوان با لحاظ کردن شاخص میانگین فروش یک نماینده، مشخص کرد که تعداد نمایندگان یک شرکت باید چقدر باشد و از این طریق زیاد یا کم بودن تعداد نمایندگان یک شرکت را تخمین زد، ولی تعداد نمایندگان به تنهایی نمی تواند ملاک درستی برای ارزیابی باشد و این عدد باید با شاخص دیگری مانند میزان فروش مقایسه شود.

نکته دیگر این که لزوما جذب نماینده در یک شرکت به معنای افزایش تعداد نمایندگان آن شرکت نیست. در واقع شرکت ها هر چند وقت یک بار نمایندگان خود را متناسب با برنامه ها و استانداردهای جدید، پالایش می کنند. در چنین شرایطی اگر چه نماینده جدید جذب می شود، اما نمایندگان کم کار که با حداقل استانداردهای فروش همخوانی ندارند، تعدیل می شوند.

نمایندگان به جز فروش بیمه نامه، رسالت دیگری هم دارند؟

به نظر من مهمترین کاری که نمایندگان انجام می دهند، فارغ از فروش بیمه نامه، توسعه فرهنگ بیمه ای است. واقعیت این است که نتیجه افزایش تعداد نمایندگان می تواند به توسعه فرهنگ بیمه و آشنایی بیشتر مردم با این موضوع بیانجامد.

من با بخشی از این مطلب که گفته می شود تعداد نماینده ها زیاد است، اما پرتفوی صنعت نسبت به این تعداد نماینده کم است، موافقم، اما وقتی بخشی از جامعه حتی ترجیح می دهند بدون بیمه نامه شخص ثالث رانندگی کنند، در حالی که می دانند این کار چه خطرات جبران ناپذیری می تواند به همراه داشته باشد، به نظر می رسد پتانسیل برای فرهنگ سازی بیشتر حتی در بیمه اجباری ثالث بسیار زیاد است.

این که در هر منطقه ای چند نماینده بیمه وجود داشته باشد، می تواند دست کم نگاه مردم آن منطقه را به سمت صنعت بیمه جلب کند. یک نماینده بیمه حداقل اطرافیان، دوستان و آشنایان خود را می تواند نسبت به مزایای بیمه توجیه کند و با همین روش می توان نفوذ بیمه را در کشور افزایش داد.

شما ببینید در همین شهر تهران، چه تعداد منزل مسکونی وجود دارد و چه تعداد بیمه نامه آتش سوزی فروخته می شود؟ واقعا چه تعداد از مردم ایران بیمه نامه عمر دارند؟ آیا نمی توان میزان فروش این بیمه نامه را بیشتر کرد؟ چه کسی باید به این مردم بیمه نامه بفروشد؟ آیا همه مردم می دانند که بیمه نامه آتش سوزی، فقط خسارات ناشی از آتش سوزی را نمی پردازد؟ آیا همه مردم به جزئیات بیمه نامه های عمر آگاهند؟ نماینده است که باید بیمه نامه را برای مردم تشریح کند و به آنها توضیح بدهد که نداشتن بیمه نامه چه خطراتی را متوجه آنها خواهد کرد.

ولی ظاهرا بیشتر نمایندگان بیمه در مراکز شهرها فعالیت می کنند؟

نه این طور نیست. امروز بخشی از جامعه به واسطه توسعه کمی شبکه فروش شرکت های بیمه حتی در نقاط دور افتاده کشور، در روستاها و مناطق کمتر توسعه یافته نیز با مفهوم بیمه و حتی بیمه های عمر آشنا هستند. این چطور اتفاق افتاده است؟ همین نماینده ها هستند که توانسته اند مفهوم بیمه را در میان مردم جا بیاندازند. واقعا رسالت توسعه فرهنگ بیمه، بر عهده نماینده هاست و در این زمینه، شعب و ستاد شرکت های بیمه نقش ثانویه دارند.

پتانسیل های زیادی در صنعت بیمه مغفول مانده که نمایندگان می توانند آنها را عملیاتی کنند. تصور کنید امروز طرح های بیمه ای جدید در شرکت ها راه اندازی شود؛ چه کسی می تواند این طرح ها را به مردم بشناساند و آنها را نسبت به خرید بیمه نامه ترغیب کند؟ چه کسی رو در رو با مردم در ارتباط است و با آنها از نزدیک برای خرید بیمه نامه چانه زنی می کند؟ این که ما    می گوییم نمایندگان در صف اول صنعت بیمه هستند، یک شعار نیست؛ واقعیت است و نماینده باید در این زمینه حمایت شود تا زمینه ارتقای جایگاه صنعت بیمه فراهم شود.

با این اوصاف، شرکت ها هر چه نماینده بیشتری جذب کنند، بهتر است.

افزایش صرف تعداد نمایندگان نتیجه درستی در پی ندارد. توسعه شبکه فروش، الزاماتی هم دارد. صرف افزایش تعداد نمایندگان به فروش بیشتر نمی انجامد. نماینده باید آموزش ببیند و امکاناتی در اختیارش باشد. نمی شود با دادن یک کد نمایندگی به افراد، آنها را در بازار رها کرد و توقع فروش هم داشت.

شرط اولیه توسعه فرهنگ بیمه و افزایش ضریب نفوذ بیمه در کشور، افزایش تعداد نمایندگان است، اما همان طور که گفتم این شرط کافی نیست. به هر حال رعایت اخلاق حرفه ای، از بدیهیات اولیه در هر صنعتی و به خصوص در صنعت بیمه است. متاسفانه برخی نمایندگان اخلاق حرفه ای را رعایت نکرده و نمی کنند و با این روش هم بیمه گر و هم بیمه گزار را نسبت به خود بی اعتماد می کنند. توسعه کمی شبکه فروش بدون لحاظ کردن ارتقای کیفی وکنترل های سیستمی و غیرسیستمی به نتیجه     نمی رسد.

در حال حاضر نظارت بر نمایندگان چگونه است؟ این کار به درستی انجام می شود؟

الان نظارت بر شبکه فروش نسبت به گذشته بسیار بهتر شده است. با راه اندازی سیستم سنهاب، فروش نمایندگان به درستی کنترل می شود و امکان صدور بیمه نامه های غیرواقعی بسیار کاهش یافته است. هم شرکت و هم بیمه مرکزی می تواند در هر لحظه، عملکرد یک نماینده را کنترل و او را پایش کند. پیش از راه اندازی سامانه سنهاب، کنترل عملکرد نمایندگان دشوارتر بود، اما  امروز این مشکل برطرف شده و شرکت ها به خوبی عملکرد نمایندگان را رصد می کنند.

با وجود این، علاوه بر نظارت شرکت و حتی بیمه مرکزی بر نمایندگان، تمرکز بر مشتری مداری و جلب رضایت مشتری، در شرکت های بیمه تکمیل کننده فرایند نظارت است. اگر ارتباط میان شرکت بیمه، بیمه گزار و نماینده توسعه یابد، بخشی زیادی از  اشتباهات شبکه فروش از بین می رود.

آن طور که برآوردها نشان می دهد، در حال حاضر به ازای هر دو نماینده فروش، یک کارمند در شرکت های بیمه وجود دارد. آیا این ترکیب، درست است؟

این موضوع باید جامع تر بررسی شود و نمی توان به صرف مقایسه دو عدد، درباره آن اظهار نظر کرد. گرچه به طور کلی محاسبه شده که به ازای هر دو نماینده یک کارمند وجود دارد، اما این مربوط به کل رشته ها و کل شرکت هاست. بعضی رشته های بیمه ای بیشتر کاربر محور هستند تا نماینده محور. در بخش پرداخت خسارت هم همین طور است. برآورد کردن برخی خسارت ها با یک نفر نیروی انسانی امکان پذیر است، اما در برخی رشته ها روش کار متفاوت است.

در برخی شرکت ها، خود شرکت به صورت مستقیم پرتفوی مشخصی و بعضاً زیادی را جذب می کنند اما برخی شرکت ها نماینده محور هستند. برخی شرکت ها شعبه محور هستند، اما در برخی شرکت ها تعداد شعب بسیار کم و یا حتی نزدیک به صفر است. در برخی شرکت ها بسیاری از امور به نماینده تفویض شده و از این طریق تعداد کارمندان ستادی کنترل شده است.

این موضوع به سیاست، ترکیب پرتفو و فرآیندهای صدور و خسارت شرکت ها مربوط است و نمی توان درباره آن حکم کلی داد.

بیمه نوین برای ارتقای نمایندگانش چه کرده است؟

در شرکت بیمه نوین امکانات خوبی برای نمایندگان درنظر گرفته شده و آموزش آنها هم در راس امور است. آموزش نمایندگان به روش های حضوری و مجازی انجام می شود و حتی دوره های آموزشی تکمیلی هم برای آنها در نظر گرفته شده است. در سال آینده هم این روند گسترش خواهد یافت، به طوری که بیمه نوین جزو شرکت های پیشرو در حوزه آموزش شبکه فروش خواهد بود.

* کد خبر: 5689

این را نیز بررسی کنید

گام بلند بانک رفاه کارگران برای ایجاد نارضایتی در مشتریان!

در روزهایی که سازمان تامین اجتماعی، مشغول به روز رسانی سامانه قدیمی samt و اجبار …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *