شنبه , ۸ آذر ۱۳۹۹
خانه » ویژه » درس های «عباس زادگان» برای «فروشندگان»

درس های «عباس زادگان» برای «فروشندگان»

دکتر محمد عباس زادگان به تازگی مدیرعامل شرکت تازه تاسیس بیمه تجارت نو شده است. او که در صنعت بیمه بسیار شناخته شده است، سابقه دانشگاهی قابل توجهی هم دارد.
در مراسم افتتاح شعبه غرب تهران این شرکت، او حضور داشت و حاضران را با یک سخنرانی دانشگاهی، به خرید اعتماد مردم تحت عنوان بیمه دعوت کرد. او مانند یک استاد دانشگاه، ابتدا نام و نشان تک تک اعضای حاضر در جلسه را پرسید و سپس به صورت ایستاده یا حاضران سخن گفت.

به گزارش خبرنگار پایگاه خبری خرد و کلان، متن کامل سخنان عباس زادگان را در ادامه می خوانید:

خیر مقدم عرض می کنم خدمت همه حضار محترم و خوش آمد می گویم به کسانی که قصد دارند همکاری خود را با بیمه تجارت نو آغاز کنند. آنچه در ابتدا باید بگویم، این است که در بسیاری از شرکتهای بیمه، مهمترین دغدغه، پرداخت خسارت به موقع و درست است.
اما چرا این یک دغدغه است؟ علت این است که محاسبات بیمه برای پرداخت خسارت غلط است. دلیل دیگر این است که نرخ فنی به مشتری داده نمی شود و بعد شرکت به مشکل مالی برخورد می کند. در این روند، شرکت ناچار است خسارت را کم بدهد.
مشکل بعدی خسارت های تقلبی است که بی دقتی در پرداخت آنها، برای شرکت مشکل ایجاد می کند. مشکل دیگر موضوع دشوار انتخاب ریسک است. در واقع در شرکت ها ریسک خوب انتخاب نمی شود. این ها باعث می شود در فعالیت شرکت اختلال ایجاد شود. ما هم در بیمه تجارت نو به سرعت و به هر قیمتی دنبال جذب پرتفو نیستیم. کسانی هم که نمایندگی می گیرند، باید نمایندگی را یک شغل دائمی و مستمر بدانند.

یک خاطره

مطلب دیگری که می خواهم عرض کنم این است که شایعه، به آلودگی اذهان درباره بیمه دامن می زند. صنعت بیمه فقط مبتنی بر اعتماد است. بگذارید خاطره ای تعریف کنم. دوره ای که من در بیمه ایران بودم، در فرانسه، یک نفر علیه یک شرکت بیمه گر ادعایی را مطرح کرد. ادعا این بود که «آزبست» استفاده شده در ساختمان محل سکونت پدر و مادرشان، باعث ایجاد سرطان در آنها شده است. بیمه ایران هم در آن مجموعه نقش داشت و طبیعتا ما هم باید د رپرداخت خسارت شریک می شدیم.
ما وکیل گرفتیم تا مشکل را حل کنیم، چون معتقد بودیم سرطان عوامل زیادی دارد و مشخص نیست که این مشکل فقط ناشی از آزبست آن ساختمان باشد. با این حال شرکت بیمه خارجی با ما تماس گرفت و گفت که خسارت را می پردازد. آن شرکت معتقد بود طی کردن روند رسیدگی به آن ادعا، به اعتماد عمومی لطمه می زند. شرکت می گفت که عدد خسارت چندان قابل توجه نیست و نمی توان آن را با اعتبار شرکت معامله کرد.
بیمه باید اعتماد را در طرف مقابل ایجاد کند چون کارش فقط فروش یک تعهد است. کار ما خرید اعتماد مردم است.
از همین رو در فروش بیمه نامه بزرگنمایی نکنیم، مبالغه نکینم، چون مشتری آن را می فهمد. شما خودتان وقتی به یک فروشگاه بروید و احساس کنید که فروشنده درباره کالایش مبالغه می کند، دچار یک نا اطمینانی خواهید شد. ما باید این موضوع را سامان بدهیم.

لزوم داشتن دانش

اما رابطه فنی با مشتری و به زبان مشتری چه زمانی ممکن ست؟ وقتی که خودمان دانش فنی داشته باشیم. هر نماینده فروش که دانش فنی بالاتری دارد، در کلام، در حرف زدن، در ارتباط، او موفق است. باید وقتی از من سوال می شود و من پاسخ آن را می دهم، طرف مقابل بفهمد که من به موضوع مسلط هستم.
دانش فنی بیمه به شدت به فروش خوب کمک می کند. دانش فنی، طرف مقابل را تحت تاثیر قرار می دهد. لازم هم نیست جملات مبالغه آمیز بگوییم، بلکه لازم است از طریق کلاس، کتاب، سایت و جزوه دانش خودمان را افزایش دهیم.
در حرفه اصلی من که کار دانشگاهی است، یک استادی که در طول سال کتاب ندهد، در کنفرانس نباشد و کار جدید انجام ندهد، بعد از مدتی معروفیت خود را از دست می دهد. دیگر کسی او را تحویل نمی گیرد. استادهای جوان جای او را می گیرند.
یافتن دانش فنی دائمی که فرد را در صحنه نگه دارد، بسیار مهم است. من شش-هفت سال معاون بنیاد بودم. وقتی یک جوان دارای اعتماد به نفس علاقه مند به کار را در یک سمتی می گذاشتیم، او به سرعت رشد می کرد. گاهی هم یک آدم با تجربه که دیگر حوصله کار کردن و فکر کردن نداشت را می دیدیم که موفقیتی کسب نمی کند.

شناخت موضوع

یک شرط پیدا کردن اعتماد به نفس در هر کاری، دانش است. در این شرایط نیاز نیست کسی از ابزار تهدید، فشار عاطفی، قهر کردن و .. استفاده کند. ما وقتی دانش نداریم، از ابزار ناصحیح استفاده می کنیم. از غوغاسالاری، هو کردن، به هم ریختن استفاده می کنیم. وقتی دانش داریم، به طرف مقابل مسلط می شویم.
رفتار با بچه ها مثال خوبی است. وقتی دانش داریم، می فهمیم چرا بچه کج رفتاری می کند؟ چرا سیگار می کشد؟ می فهمیم کجا از لحاظ عاطفی تحت فشار است؟ کجا احساس تنهایی می کند؟ چطور می شود آن را جبران کنیم. وقتی به طرف مقابل تسلط داریم، به راحتی مشکل را حل می کنیم. این دانش هم یک روزه خلق نمی شود، اما وقتی ایجاد شد، می توانیم کالا را خوب بفروشیم و از آن دفاع کنیم.
وقتی یک جوان دانش فنی کامل دارد، می تواند یک مدیرعامل با تجربه را تحت تاثیر قرار دهد. مدتی قبل در دفتر یکی از مسئولان اجتماعی سیاسی کشور بودم. یک جوان برای ملاقات وقت گرفته بود. این جوان آن قدر خوب و مسلط حرف زد، جملات طولانی هم نگفت و آن قدر خوب به هدف زد که آن آقا را تحت تاثیر قرار داد. او به من گفت از این جوان خیلی چیزهای جدید یاد گرفتم.

چطور به روستاییان بیمه نامه فروختم

عامل دیگری که ما را در فروش موفق می کند، قدرت ایجاد رابطه است. این هم تمرین کردنی است. ایجاد رابطه یک چیز مادرزادی نیست. بسته به تمرین و کار دارد. از ارتباط نباید هراسید. وقتی کسی بداخلاق است، ارتباط را قطع نکنید. وقتی کسی تحویل نمی گیرد، نرنجید. رابطه را از بین نبرید.

توان ما در فروش به قدرت نفوذ ما بر می گردد. باید با آدمهای مختلف با زبان خودشان حرف بزنید. نباید خسته بشوید. نباید عقب بنشینید. این باید یک ارتباط مستمر و جدی باشد.
من کسی را می شناسم که به روستاییانی که منابع ندارند و گرفتاری ممتدی هم دارند، بیمه نامه فروخته است. من پرسیدم چطور این کار را کرده است. گفت من خیلی فکر کردم و کتاب خواندم تا ببینم روستاییان چه مشخصاتی دارند. من دیدم در این روستا چشم و هم چشمی زیاد است. اگر کسی در خانه اش را رنگ کند، بقیه هم این کار را می کنند. اگر کسی مهمان عالی مقام شهری داشته باشد، بقیه اهالی روستا هم همین کار را می کنند. حتی اگر شده پول می دهند و یک کسی را می خرند تا به خانه شان بیاد.
در چنین شرایطی، من فکر کردم اگر بتوانم به چند نفر از اهالی روستا بیمه نامه بفروشم، کارم درست می شود. دو سه ماه طول کشید تا چند روستایی را به خرید بیمه نامه متقاعد کردم. همین آغاز کار بود.
این دوست ما حتی به شوخی می گفت یکی از این روستاها امام زاده دارد و بقیه از این بابت ناراحت هستند که چرا باید به زیارت امامزاده آنها بروند!

در دانشگاه چه خبر است

اگر بتوانیم خصوصیات فردی که می خواهیم به او بفروشیم را بشناسیم، موفق خواهیم شد. باید گرایش، احساس و ویژگی فرد مقابل را بشناسیم. مثلا کسانی که گاهی به اتاق من آمده اند و من آن ها نمی شناخته ام، از برخرود من دلخور شده اند. یک وقتی من رئیس دانشگاه بودم و کسی به اتاق من آمد. دیدم سنش به دانشجو نمی خورد، به استاد هم نمی خورد، کارمند دانشگاه هم نیست.

بعد فهمیدم اتفاقا استاد بود و من هم در جلسه مصاحبه او بوده ام. او از رفتار من ناراحت شده بود و چند دقیقه طول کشید که او را از تلخی درآوردم. در واقع می خواهم بگویم این که سر من شلوغ است، دلیلی برای بی اعتنایی به فرد مقابل نیست.
اینها تجربه شخصی من است. من سالهای آخری که در دانشگاه بودم، به زحمت می توانستم زبان کسانی که دانشجوی من نبودند را بفهمم. بچه های دوره لیسانس با هم حرف می زدند و من اصطلاحات آنها را متوجه نمی شدم. بعد که احساس کردم زبان آنها را نمی فهمم، تصمیم گرفتم یک کلاس در دوره لیسانس بگیرم. با وجود این که این سنت دانشگاه نیست.

کسی که چند جلد کتاب می نویسد، دیگر به دوره لیسانس نمی آید، ولی من این کار را کردم تا با زبان آنها آشنا بشوم.
بعد می رفتم در سلف سرویس دانشگاه و با آنها حرف میزدم تا ببینم این ها روش زندگیشان چیست. درباره چه حرف می زنند. چه می گویند. در ذهن آنها چه می گذرد. اگر این کارها را نکنیم، بین ما فاصله می افتد.

با کارمندان مهربان باشید!

یک بار که به تبریز رفته بودم، در یک کارخانه دعوت به سخنرانی شدم. در آنجا دیدم که دیوارهای ناهارخوری شیشه ای است. مدیرعامل گفت که این دیوارها را عمدا شیشه ای کرده است. گفت چون در کارخانه ما شایعه شده است که مدیران ناهارهای آن چنانی می خورند، من عیان کردم که همه ببینند من چه می خورم. این دوست ما واقع بین بود.

این که ما به کارگر بد و بیراه بگوییم که کار نمی شود. این یک واقعیت اجتماعی است و با این کار، بعد از یک مدتی همه سروصدا ها می خوابد.
در دانشگاه که بودم، تابلویی درست کرده بودم که بچه ها هر چه می خواهند روی آن بنویسیند. اولش خیلی چیزها می نوشتند. خودم هم اول صبح اینها را می خواندم. بعد از مدتی مقدارش کم شد. چنان اولش هیجان داشتند که من چیزی را بفهمم. من هم برای حرف هایی که منطق داشت، چاره اندیشی می کردم. ظهر هم در سلف سرویس با بچه ها غذا می خوردم. تا ساعت ۲ روی صندلی می نشستم و حرف دانشجوها را گوش می دادم. بعضی هم شلوغ می کردند! اما من گوش می دادم.
شناخت از طرف مقابل کمک می کند که کار را خوب انجام دهیم. من باید حرف هایم را جمع بندی کنم. نکته اول اینکه در صنعت بیمه، کار ما خرید اعتماد مردم است. این کار حساسی است و اگر ما معتمد بشویم، خود این اعتماد یک سرمایه بزرگی است. درست مثل آبرو، یعنی همان چیزی که ما در خانواده و محل داریم.
البته درک ما برخی اوقات از آبرو غلط است. مثلا فکر می کنیم اگر اتاق پذیرایی ما شیک نباشد، آبرویمان می رود. این غلط است و ساختگی است. خودمان را به زحمت می اندازیم که هر طور شده پول خرج کنیم. ما باید به انداز وسعمان هزینه کنیم. ما باید به اندازه آبرویمان برای اعتماد اهمیت قائل شویم.
دوم این که باید دانش فنی داشته باشیم. عامل سوم هم شناخت آن سازمان، نیاز آن سازمان، احساس آن و ادراک آن است. هر سازمانی یک فرهنگ متفاوت دارد. من از تامین اجتمای آمدم گمرک ایران. دیدم فرهنگ سازمانی آنها زمین تا آسمان فرق دارد. حرفی که اینجا باید بزنم با آنجا خیلی متفاوت بود. من امیدوارم همه دست به دست هم بدهید و کار را شروع کنید.

* کد خبر: 4045

این را نیز بررسی کنید

ارزیابی بیمه گران از «زنگ بیمه» و پیشنهاد انتقال آن به «شاد»

بیمه مرکزی مدتی است فرهنگ سازی بیمه در میان دانش آموزان را با گنجاندن مفاهیم …

یک دیدگاه

  1. با احترام مطالب مورد اشاره زییا و خواندی بود ولی در مدیریت حال حاضر مدیران ما جایی ندارد این را میتوان از بررسی رزومه های موجود در بیمه تجارت نو فهمید که افرادی با دانش فنی بالا و امتحان از سر کذرانده بصورت غیر کارشناسی رد میشوند جرا که از طرف کسی معرفی نشده اند.حیف که این مطالب اموزه ای برای سبک مدیریت حاکم بر صنعت نیست.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *