چهارشنبه , ۴ خرداد ۱۴۰۱
خانه » بانک » بازاریابی شرکتهای لیزینگ

بازاریابی شرکتهای لیزینگ

سحر داوری فرد

Sahar.davarifard@yahoo.com

Scan10094

 

عرصه رقابت کنونی، بنگاههای اقتصادی رو براون داشته که برای کسب سهم حداکثری از بازار خودشون، در کنار راهکارهایی مثل افزایش تولید و فروش محصولات و ارائه خدمات، تأکید زیادی هم روی بازاریابی و مشتری مداری داشته باشند. شرکتهای لیزینگ نیز از این امر مستثنا نیستند.

به گزارش پایگاه خبری بانک و بیمه، برای داشتن بازاریابی موفق در عرصه لیزینگ، در ابتدا می بایست تعریفی از فعالیت اینگونه شرکتها و نیز بازاریابی ارائه گردد:

لیزینگ از لحاظ اجرایی عبارتست از یک رشته فعالیت اعتباری کاملاً تخصصی مبتنی بر روش اجاره که در آن نوعی قرارداد با توافق میان دونفر یا بیشتر اعم از اشخاص حقیقی یا حقوقی بمنظور بهره برداری از عین یا منفعت کالای سرمایه ای یا مصرفی با دوام که از قابلیت اجاره برخوردار باشد، منعقد می گردد.

لذا این روش (Leasing) مجموعه ای از مبادلات اقتصادی مشتمل بر خرید، اجاره و نهایتأ فروش (تملیک) را در بر می گیرد. بعبارت دیگر قرارداد یاد شده بین شرکت لیزینگ بعنوان مالک یا موجر (Lessor) و متقاضی یا استفاده کننده از تسهیلات بعنوان مستأجر (Lessee) منعقد می گردد. بر اساس این قرارداد موجر کالای مورد نظر و نیاز مستأجر را (مورد اجاره) با استفاده از منابع مالی خود از فروشنده و یا تولید کننده تأمین و با قبول اینکه در صورت حصول و انجام کلیه تعهدات مندرج در قرارداد، مستأجر اختیار دارد تا مالکیت مورد اجاره را بنام خود از موجر تقاضا نماید، مورد اجاره را برای مدت تعیین شده در قرارداد (مدت بازپرداخت تسهیلات) بصورت اجاره در اختیار مستاجر قرار می دهد. مستأجر مخیر است در پایان مدت قرارداد و پس از تسویه، مورد اجاره را تملک نموده یا به موجر مسترد نماید. چنانچه مستأجر در پایان مدت قرارداد خواستار تملک مورد اجاره باشد، می باید مبلغی را که در ابتدای دوره با توجه به استهلاک و عمر مفید مورد اجاره بعنوان قیمت فروش یا باقیمانده یا ارزش اسـقاطی (Residual Value) مورداجاره تعیین گردیده است به موجر پرداخت نماید.

بازاریابی هم بعنوان فرآیندى تعریف مى‌شه که بوسیله آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌هاى خود اقدام مى‌کنند. بازاریابی درک مشتریان و راضی نگه داشتن آنهاست. و بدون آنها سازمانی وجود نخواهد داشت.

  • بازاریابی به سوالات زیر پاسخ میدهد:
  • سازمان چگونه خود را تعریف میکند؟
  • سازمان چه اهدافی دارد و چگونه می خواهد رسالتش را انجام دهد؟
  • مشتریان سازمانها چه کسانی هستند. (شناسایی گروههای هدف)
  • دلیل اصلی وجود سازمان چیست؟
  • دنبال چه سهمی از بازار هستیم؟
  • کالایی که انتخاب کردیم چه تاثیری روی برند ما میگذارد؟
  • شرکت چگونه می تواند نسبت به سایر رقبا بهتر نیازهای مشتریان را برآورده کند؟
  • چطور شرکت میتواند با تامین نیاز مشتریان سوددهی داشته باشد؟

من یه خواسته ای دارم این خواسته میتونه کالا یا دریافت خدمات باشه مثل خرید خودرو و یا دریافت تسهیلات خرید خودرو، و شما به عنوان یک شرکت ارائه دهنده خدمات لیزینگ یه کالایی داری یا اصلا یه خدماتی در راستای خرید خودرو داری که میتونی منو به هدفم برسونی.

این چرخه نیاز من و دارایی شما به عنوان یک شرکت لیزینگ میتونه توی بازاریابی خلاصه بشه. اساسأ فلسفه بازاریابی بر این اصل استوار است که برای رسیدن به هدفهای سازمانی، باید به نیازها و خواستهای بازار توجه نشان داد. تو حوزه بازاریابی ما قصد داریم عملی انجام بدیم که با ایجاد تغییر مورد نظر مخاطبم، منافعی رو براش فراهم کنیم که مارو نسبت به سایرین متمایز کنه. اصولا مردم تا زمانی که به چیزی نیاز پیدا نکنن سراغش نمیرن، ما باید نیاز رو ایجاد کنیم و این یعنی بازاریابی.

به عنوان مثال اگر فروشنده مغازه ابزار آلات فقط به نیازهای بیان شده مشتری توجه کند مثل اینکه من  یک درزگیر پنجره میخوام و تلاشی برای کشف نیاز واقعی مشتری نکند یعنی اینکه منزل من باید در زمستان درزگیری شود، فروشنده شانس آغاز رابطه با مشتری و بیان تکنولوژی جدید عایق بندی را از دست خواهد داد. باید بدانید مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند و چرا باید محصول یا خدمات شما را انتخاب کنند.

چطور میشه این ارتباط رو برقرار کرد؟

  • دروازه های ورود به هر شرکت شامل: سایت، شبکه های نوین اجتماعی، تلفن، مشتریان وفادار، (بازاریابی دهان به دهان)، شرکت در نمایشگاههای مرتبط، کارت ویزیت، بروشور، کاتالوگ … میشود.

وقتی مشتریان در حین خرید گزینه های مختلفی را برای اینکه چی بخرند و از کجا بخرند، چجوری بخرند و با چه نرخی در اختیار دارند … چگونه مشتری ترغیب شود که از شما خرید کند؟ وقتی رقبای شرکت شماهم همان محصول و خدماتی را ارائه میدهند که شما در اختیار دارید.  می بایست در ابتدای امر مشخص کنیم در چه کسب و کاری هستیم و یا باید باشیم، مخاطبان و بازار هدف ما چه کسانی هستند، شناسایی ویژگی های ممتاز و مزیتهای ویژه خود، ارائه الگویی جهت تطبیق بازاریابی خدمات با شرایط و نیاز مشتری.

  • باید تفکیک کنید چه نیروهایی بر خرید مصرف کننده کالای شما تاثیر دارد؟
  • دوست و همسایه و نزدیکان
  • سن، بلوغ یا بازنشستگی (گروه همسالان)
  • موقعیت اجتماعی و درآمد
  • ملموس بودن محاسبات و میزان پرداخت واقعی برای مشتری
  • سایر موارد

وقتی با مشتری ناراضی روبرو میشیم، بجای جبهه گرفتن، سعی کنیم نارضایتی رو به رضایت تبدیل کنیم. میزان وفاداری مشتریانی که به نارضایتی شان توجه شده، بسیار بیشتر از مشتریانی است که از ابتدا راضی    بوده اند. چون همین مشتری راضی شده است که میتواند از طریق بازاریابی دهان به دهان مشتری جدیدی رو به ما معرفی کند.

برای داشتن بازاریابی موفق در عرصه خدمات لیزینگ می بایست:

  • توصیفی از بازار خودمون بدست بیاریم
  • تغییرات بازار رو رصد کنیم
  • برنامه ریزی به روز داشته باشیم متناسب با تغییرات

برای داشتن بازاریابی موفق در شرکتهای لیزینگ، باید تغییرات جامع درون و برون سازمانی رو پذیرا باشیم.

در عرصه ارائه خدمات شرکتهای لیزینگ باید همواره تلاش کنیم خدماتمون برای مشتری ملموس باشه، در صورتی که کالا و خدمات جدیدی ارائه می گردد مشتریان سابق را نیز مطلع کنیم ( وفادار سازی مشتریان)، تبلیغات درست، موثر و بجایی داشته باشیم، در گزینش کارکنان همواره دقت نظر کافی داشته باشیم و به آموزش مستمر آنها توجه کنیم و کارکنانی چندمهارتی تربیت کنیم، و درنهایت جلوگیری از برخورد با مشتریان ناراضی که همان مدیریت مشتریان ناراضی است.

  • چه تغییراتی درون سازمانی لازمه
  • همه کارکنان در هر سطحی که هستند باید آگاهی کافی نسبت به کالا و خدماتی که ارائه میدهیم داشته باشند. حتی حسابداران هم باید اطلاعات کافی داشته باشند.
  • تشخیص نیازهای مشتری و بازار
  • تعیین مزیت رقابتی خودمون نسبت به سایر رقبا (این موضوع میتواند اعتماد بیشتری را نسبت به سازمان جلب نماید)
  • تعیین جامعه هدف
  • ابزارهای لازم برای بازاریابی موفق:
  • ارائه کارت ویزیت مناسب
  • ارائه کاتالوگ محصولات، خدمات و سوابق کاری لیزینگ
  • هدیه دادن یک کتاب یا محصول تبلیغی (هرچند کوچک)
  • انتقال اعتماد به محصول و خدمت به مشتری (وقتی من به محصولی که قراره بازاریابی کنم اعتقاد داشته باشم و این اعتقاد و در قالب اعتماد به مشتری منتقل کنم).
  • ارائه مشاوره کافی جهت خرید محصول

 

* کد خبر: 3029

این را نیز بررسی کنید

کارآفرین

ابلاغ دستور العمل افزایش تسهیلات وام ازدواج در بانک کارآفرین

به دنبال ابلاغ بخشنامه بانک مرکزی در خصوص شرایط جدید اعطای تسهیلات قرض الحسنه ازدواج، …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *