پایگاه خبری خرد و کلان پایگاه خبری خرد و کلان، تازه ترین اخبار حوزه بانک و بیمه و تحلیل ها و گزارش های جدید در این بخش ها را منتشر می کند.
مجید صفدری مدیر عامل شرکت سهامی بیمه “ما” او گرچه دارای مدرک کارشناسی مهندسی پتروشیمی و کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی است، اما پیش از این عضو هیأت مدیره شرکت بیمه ایران معین، معاون توسعه بازار شرکت بیمه ایران معین، دبیر شورای راهبردی بیمه های زندگی بیمه ایران، رئیس شورای فنی بیمه البرز و عضو شورای فنی بیمه البرز بوده است.
او به آیین نامه ۹۰ انتقادهایی دارد و معتقد است وقت آن رسیده که جوان ها به عرصه مدیریت شرکت های بیمه وارد شوند.
به گزارش پایگاه خبری بانک و بیمه، متن گفت و گوی حمید رضا نصیری نژاد خبرنگار «تاوان» را با مدیرعامل شرکت سهامی بیمه «ما» در ادامه بخوانید.
کشور ما این روزها با فضایی کاملا جدید و تازه رو به روست که از آن به عنوان دوره پساتحریم یاد می شود. به اعتقاد برخی این دوره چندان دستاورد تازه ای نخواهد داشت، چون آن چه در صنعت بیمه کشور می گذرد دست کمی از بازارهای جهانی ندارد. برخی اما برجام را فرصت خوبی برای ایجاد تحول در صنعت بیمه می دانند. دیدگاه شما به کدامیک نزدیک تر است؟
پساتحریم فرصت های تازه ای در صنعت بیمه ایجاد کرده است که به چند موضوع آن اشاره خواهم کرد. نخست این که ما در دوره‌های اخیر به مقوله صادرات بیمه توجه نکرده ایم.
صادرات بیمه نامه مثل صادرات همه کالاهاست. ما می توانیم به بازار کشورهای همسایه مثل ترکمنستان، تاجیکستان، ترکیه، عمان و آذربایجان ورود کنیم و از آنها ریسک بپذیریم. البته لازمه این کار تعامل، ایجاد مناسبت جدید و مذاکرات در چارچوب فروش بیمه نامه است. مذاکراتی که به فروش بیمه نامه منجر شود، نه مذاکراتی که صوری باشد.
از سوی دیگر ما در پساتحریم می توانیم ریسک های بزرگی که در کشور محبوس شده است را از کشور خارج کنیم. خدا به ما لطف داشت که در دوره تحریم، زلزله بزرگی در تهران و سایر شهرهای بزرگ نداشتیم. ما بحمدالله سقوط چندین هواپیما و غرق شدن کشتی های بزرگ را در این دوره تجربه نکردیم، چون اگر هر کدام از اینها رخ می داد، می توانست خسارات بسیار سنگینی را به صنعت بیمه کشور تحمیل کند ودولت ونهادهای اجتماعی باید پاسخگو می شدند.
سومین فرصتی که پساتحریم برای ما ایجاد می کند، فراهم شدن امکان استفاده از سرمایه گذاری خارجی است. شما می دانید مجموع سرمایه تمامی شرکت های بیمه در ایران اکنون حدود ۸ هزار میلیارد تومان است. این عدد بسیار ناچیزی است، در حالی که یک پالایشگاه نفت حدود ۴ میلیارد دلار می ارزد. یک کارخانه سیمان، یک کارخانه خودروسازی و یک نیروگاه میلیاردها تومان ارزش دارد.
پساتحریم شرایطی فراهم کرده که ما از سرمایه گذاری خارجی های استفاده کنیم. قانون هم به ما این اجازه را می دهد. خارجی ها هم به این کار تمایل دارند. این روند اگر محقق شود، باعث افزایش توانگری شرکت های بیمه خواهد شد و شرکت ها هم موقع انجام تعهدات، دقیق و صحیح عمل می کنند.
نکته دیگر این است که دوره جدید به ما امکان استفاده از روش های نوین بیمه گری رایج در دنیا را می دهد. ضریب نفوذ ۱٫۹ درصدی بیمه در کشور ما نشان می دهد که فرهنگ بیمه در ایران گسترش پیدا نکرده و آحاد جامعه به صنعت بیمه اعتماد ندارند. بر اساس سند چشم انداز در سال ۱۴۰۴ صنعت بیمه ما باید سودآور، اقتصادی، دارای تعامل با کشورهای همسایه، دارای ضریب نفوذ ۷٫۵ درصد و در خاورمیانه رتبه اول باشد، اما آیا سرعت رشد صنعت بیمه ما اکنون با سند چشم انداز هماهنگ است؟
به هر حال رسیدن به این اهداف الزاماتی هم دارد. آیا این الزامات الان فراهم است؟
آموزش‌های مهم مانند آموزش بازاریابی مدرن، اصول مذاکره، رعایت حقوق مشتریان، رتبه بندی مشتریان، بازاریابی جدید و مشتری‌مداری در بهبود این وضع بسیار مهم است. پساتحریم شرایطی را فراهم کرده که ما می توانیم در آن از آموزش های مدرن استفاده کنیم. ما باید بدانیم چگونه با مشتریان صحبت و رفتارکنیم. یک مشتری نیاز به توضیحات زیاد درباره بیمه و بیمه نامه دارد، اما مشتری دیگری به این همه توضیح نیاز ندارد. رعایت حقوق مشتریان باید نهادینه شود.
متاسفانه ما اکنون هم فقر درون سازمانی و هم فقر برون سازمانی در صنعت بیمه داریم. ما در بازاریابی داخلی، یعنی در خورد با پرسنل خودمان و در بازاریابی خارجی یعنی در ارتباط با مشتری درست عمل نمی کنیم. ما هنوز در نسخه دوم بازاریابی مانده ایم. نسخه دوم بازاریابی کاتلر ۲۰۰۵ منسوخ شده است. دیگر مشتری مداری هم منسوخ شده و امروز می گویند با روح و ذهن و قلب مشتری باید ارتباط برقرار کرد.
ما حتی به بیمه نامه های جدید هم نیاز داریم.
بله همین طور است. پساتحریم شرایطی است که ما در آن باید یاد بگیریم چطور بیمه نامه را بر اساس نیاز مشتریان طراحی کنیم. از ۴۰ سال پیش در کشور ما اکثر بیمه نامه ها را به همین شکل کنونی فروخته اند. ما باید یاد بگیریم که چه طور دنیا بر اساس نیاز مشتری بیمه نامه طراحی می کند. امروز می گویند فروشنده دیگر نباید با مشتری مذاکره کند. فروشنده باید فقط گوش کند و ببیند مشتری چه می خواهد و بر اساس همان نیاز، بیمه نامه را طراحی کند.
این ها مفاهیمی است که در دوره جدید یا دوره پساتحریم باید آنها را جدی گرفت.
بسیار خوب. اما شما می دانید که همزمان با دوره پساتحریم، دوره جدید هم در بیمه مرکزی شکل گرفته و آن هم تشدید نظارت است. اصولا رئیس کل بیمه مرکزی و سایر مدیران آن، این دوره را به تشدید نظارت و اعمال درست و دقیق قوانین می دانند. این روش را چطور ارزیابی می کنید؟
از دیدگاه من اکنون برخی آیین نامه های بیمه مرکزی نظارتی نیست، بلکه دخالتی است. من به دوستان بیمه مرکزی هم این را گفته ام. بر اساس آیین نامه های بیمه مرکزی، یک شرکت بیمه اجازه ندارد کسی که مهندس کشتی و هواپیماست را به عنوان مدیر بیمه های کشتی در شرکت منصوب کند. اجازه ندارم کسی که پزشک متخصص است و شماره رگ های بدن را هم می شناسد به عنوان مدیر بیمه های اشخاص منصوب کنم، چون این آیین نامه می گوید که مدیران باید «بیمه» خوانده باشند.
مدرک تحصیلی باید مرتبط باشد و بعد هم گفته شده که فرد باید ۱٫۵ برابر هم سابقه کار داشته باشد. با این آیین نامه آیا می توانیم به جوانها میدان دهیم؟ ما باید به جوانها میدان بدهیم و این همان اقتصاد مقاومتی است. اقتصاد مقاومتی، درون زاست و معنایش این است که به جوانها میدان بدهید تا کار کنند.نگاه مقام معظم رهبری این است کجای علم مدیریت گفته که یک مدیرسهوا نباید اشتباه کند؟ ما باید یاد بگیریم که کار گروهی انجام بدهیم، به خرد جمعی و مدیریت مشارکتی احترام بگذاریم و جوانان را وارد فضای کار کنیم.
شاید نظر شما این باشد که به هر حال نیروهای سن بالا، تجربه دارند.
تجربه و دانش، لازم و ملزوم یکدیگرند. وقتی کسی مدیر یک کارخانه خودروسازی است، دلیلی ندارد که CKD خودرو را بداند. یک مدیر باید مهارت فنی ادراکی و انسانی داشته باشد، اما مهارت فنی برای یک مدیر ارشد در کمترین جایگاه اهمیت است.
اگر قرار است من مدیر ارشد یک کارخانه خودروسازی شوم، دلیلی ندارد تمامی تجهیزات ساخت یک خودرو را بدانم. این کار کارشناس است. سهامدار، یک شرکت بیمه را تاسیس کرده و به دنبال سود است. برای سرمایه گذار، سود مهم است. او که این سرمایه را آورده، تمایل دارد کسی را مدیرعامل بگذارد، چون او دلش برای سرمایه اش بیشتر از دیگران می سوزد.
تدوین آیین نامه ۹۰ لازم بود، اما دربرخی مواردمانع رشد برخی مدیران جوان شده است.
یعنی معتقدید اگر مدیران غیربیمه ای در صنعت بیمه فعال شوند، ممکن است شرایط بهتر از وضعیت کنونی شود؟
شاید اگر مثالی بزنم موضوع روشن شود. در سال ۱۹۹۳ شرکت IBM دچار تزلزل درون سازمانی شد و مشکل مالی پیدا کرد. اعضای هیات مدیره وقت به سراغ جوانی به نام «گریسنر» رفتند. او کسی بود که نه سخت افزار را می شناخت و نه نرم افزار را. اصولا در صنعت دیگری فعالیت می کرد. با این حال هیات مدیره آی بی ام گفت دلیل این که ما به دنبال تو آمدیم این است که مهارت و جسارت در تصمیم گیری داری.
مدیریت یعنی سازمان دهی، یعنی هدایت، یعنی نظارت. گریسنر که شجاعت در تصمیم گیری داشت، وارد آی بی ام شد و سال ۲۰۰۷ این شرکت را با ۷٫۵ میلیارد دلار سود تحویل داد.
از دیدگاه من تجربه دوستان قدیم باید در کنار علم مدرن و نیروی جوانی قرار بگیرد تا جواب بدهد.
الان مشاوران اینجانب افراد قدیمی صنعت هستند، اما آنها کمترکاراجرایی می کنند و در اتاق فکر به ما راهکار و طرح می دهند. آنها در راستای مدیریت دانش فعالیت می کنند. ما باید بپذیریم کسی که سنش از حدی گذشت، دیگر نمی تواند مدیریت کند. این یک اصل فیزیولوژیک است. تجربه در کنار دانش مدرن و نیروی جوانی و شادابی، سبب پیشرفت و ایجاد انگیزه خواهد شد.
نام بیمه “ما” با بانک ملت گره خورده است. حتی تبلیغات محیطی شرکت هم این را به وضوح نشان می دهد. برخی این اقدام را تلاشی برای سرپوش گذاشتن بر ناتوانی شرکت های بیمه می دانند. دیدگاه شما در این باره چیست؟
در همه دنیا بحث سوپرمارکت های مالی مطرح است. مفهومش هم این است که بیمه، بانک، لیزینگ، سرمایه گذاری و صرافی در کنار هم فعالیت کنند. به این روش در ایران فروش متقاطع می گویند که اصطلاح «بانک_بیمه» هم برای آن تعریف شده است.
این یک اقدام جدی در راستای ارزش آفرینی و ایجاد زنجیره ارزش است. شرکت سهامی بیمه “ما” هم در همین راستا در سال ۹۰ ایجاد شده است.
البته اگر قرار باشد فروش متقاطع، فقط منوط به استفاده از شرایط بانک به نفع بیمه باشد، من با آن مخالفم. قرار نیست شرکت بیمه “ما” فقط ریسک هایی که بانک ملت به او می دهد را بپذیرد. بیمه “ما” می تواند از برند بانک ملت در راستای جذب سایر مشتریان استفاده کند. طی چند ماهی که بنده در بیمه “ما” هستم، این اتفاق در حال انجام شدن است.
تاکید می کنم که بانک ملت یک ورودی پرتفو برای بیمه “ما” است و نه تمام پرتفو. اگر قرار باشد شرکت بیمه فقط و فقط از طریق سهامدار خود بیمه گری کند که کار درستی نیست. این کار در راستای فروش متقاطع و ایجاد یک سوپرمارکت مالی است و ما باید به سمت استفاده از ظرفیت های بانک برای خدمات رسانی مناسب به مردم برویم.
بانک می تواند یک شعبه و سطح تماس بیمه با مردم باشد. فرض کنید فردی وارد بانک شده و قرار است تسهیلات بگیرد، کارت اعتباری بگیرد و یا از یک خدمت بانکی استفاده کند. بیمه گر هم می‌تواند از این ظرفیت استفاده کند. همان طور که لیزینگ در کنار آن است. صرافی هم در کنار آن است. من این روش برخورد را یک مزیت می دانم.
وضعیت پرتفو و نسبت خسارت شرکت چگونه است؟
امروز که با شما صحبت می کنم (۲۵ بهمن ۱۳۹۴) پرتفوی شرکت نسبت به مدت مشابه سال قبل ۴۳٫۷ درصد رشد داشته و به عدد ۲۱۹٫۵ میلیارد تومان رسیده است، در حالی که نسبت خسارت شرکت ۵٫۷ درصد کاهش یافته است. ترکیب پرتفوی شرکت بسیار بهینه است و ما یکی از شرکتهایی هستیم که سبد پرتفوی مان تمیز و پاک است.
سهم بیمه های آتش سوزی در پرتفوی “ما” ۶ درصد، سهم بیمه های مهندسی و مسئولیت ۹٫۵ درصد، سهم بیمه های زندگی ۳۴ درصد، سهم بیمه های ثالث و بدنه ۲۰ درصد و سهم بیمه های درمان ۲۲ درصد است. شرکت سهامی بیمه “ما” به دنبال ثالث فروشی و دامپینگ و نرخ شکنی و فروش بیمه نامه درمان به هر قیمتی نیست. ما به دنبال پذیرش ریسک بر اساس تحلیل بیمه گری هستیم.
آن طور که دیدم توانگری شرکت عدد ۳۳۹ را نشان می دهد. این عدد خوبی است، گرچه ناشی از جوان بودن شرکت هم هست.
بخشی از این ناشی از تازه تاسیس بودن شرکت است. اما ببینید! یک وقت شرکت بیمه به هر قیمتی ریسکی را می پذیرید یا نرخ شکنی می کند. نتیجه این اقدام چیزی جز بیمه توسعه نیست. یک وقت دیگر شرکت به دنبال افزایش سهم بازار و گسترش شبکه فروش است و آن هم در راستای خدمات رسانی شایسته و سودآوری . شرکت سهامی بیمه ما سعی می کند وارد ریسک هایی شود که تحلیل خوبی داشته باشد. برای آنها هم نرخ واقعی ریسک را از مشتری خواهیم گرفت، اما خدمات رسانی مناسب خواهیم داشت.
با این حال ریسک های انباشته و ضررده هنوز در شرکت وجود ندارد، ولی اگر ما ریسک را به درستی انتخاب کنیم و نرخ آن را به درستی بگیریم، مشکلی پیدا نخواهیم کرد.
شرکت بیمه” ما ” به دنبال بازارهای جدید هم هست؟
ما با بازاریابی و فروشی که در شرکت در حال نهادینه شدن است، حرف های تازه ای در این راستا داریم. بیمه نامه هایی که از بانک ملت به سمت ما می آید، در یک حساب جداگانه منظور می شود. ما به دنبال نفوذ در بازار از راه ورود به اقیانوس آبی، یعنی بازارهای بکر و دست نخورده هستیم.
ما می خواهیم بیمه های زندگی را به بازارهای بکر، درسراسرکشور به آحاد جامعه ارائه کنیم. من معتقدم فضا برای کار کردن همه شرکت های بیمه وجود دارد. کشور ما جوان است و همه چیز دارد. بازار بیمه آن هم بکر است. شرکت های بیمه هم به جای این که به بازارهای همدیگر دست درازی کنند، می توانند بازارهای دست نخورده را کشف کنند.
